Presentare un’idea agli investitori: i 5 elementi per un pitch efficace

Organizzazione lean, orientamento al rischio, innovazione e velocità sono ciò che di virtuoso si riconosce al paradigma delle startup e che, sempre più spesso, le grandi corporate cercano di imitare per far fronte ai cambiamenti in corso. Eppure, la sopravvivenza di queste realtà in molti casi è minacciata da ciò che, solitamente, sono le grandi aziende a possedere: le risorse finanziarie necessarie a renderne sostenibile crescita e sviluppo.

Per questo, il pitch con cui gli startupper presentano la propria idea a stakeholder e investitori, non solo è di fondamentale importanza, ma rappresenta la prima tappa obbligata, e spesso critica, nella strada verso il finanziamento o l’avvio di un progetto.

Pur non essendoci una traduzione univoca dall’inglese si è concordi, quando si parla di pitch per startup, nell’intendere una breve presentazione con l’obiettivo di convincere un gruppo di investitori a finanziare un’ idea imprenditoriale innovativa.  Nella sua stesura e presentazione, infatti, dobbiamo pensare al pitch come al documento di vendita della propria idea di business. Ciò non significa che esso debba contenere tutti i dettagli del progetto al suo interno, ma che invece debba comunicarlo al meglio, in maniera rapida ed efficace, riportandone le informazioni salienti.

Capire come comportarsi e che approccio adottare, quali aspetti è possibile omettere e quali invece, devono essere messi in risalto è indispensabile per il successo della presentazione.

Ecco i 5 topic da avere chiari nello sviluppo di un pitch:

Il problema

Potrebbe apparire paradossale: perché concentrarsi sul problema quando ho già la soluzione in mano? Semplice, è inutile proporre la risoluzione ad una questione che ad investitori o stakeholder non appare chiara o degna di considerazione. È fondamentale piuttosto, esplicitare il problema cui il servizio/prodotto che sto proponendo andrà a rispondere e presentare la propria value proposition come qualcosa di cui il mercato ha bisogno.

Target e competitor

Neanche l’idea migliore del mondo avrebbe ragione di esistere se non retta dalla consapevolezza che, con l’ingresso sul mercato, non rimarrà isolata ma entrerà in relazione con altre categorie di player. Individuare e presentare il proprio target di riferimento permetterà di calibrare la propria strategia di go-to-market e fornire consistenza al progetto. Avere chiaro chi sono i propri competitor, diretti e indiretti, renderà la vostra idea ancora più concreta anche agli occhi degli investitori.

Business model

Qual è il modello di business del progetto? O, in altre parole, come viene generata, catturata e monetizzata la sua value proposition? Una volta individuato il target cui rivolgersi, gli investitori avranno bisogno di conoscere la strategia attraverso cui l’idea sarà messa a terra per rivolgersi a quel consumatore e allo stesso tempo differenziarsi dai competitor. Una componente fondamentale è sicuramente il revenue model, ovvero come si intende generare ricavi.

Team

La startup è fatta anzitutto di persone. Gli investitori mostrano particolare attenzione per il team perché è parte della storia imprenditoriale dell’azienda e saranno quelle persone a risolvere i problemi quando arriveranno. Per questo occorre mostrare che chi è coinvolto nel progetto abbia il giusto mix di esperienza, capacità e volontà per portarlo avanti. È importante umanizzare ciò che si racconta nella presentazione individuando con precisione i ruoli all’interno dell’azienda e corredandoli con una fotografia. Bisogna ricordare che si investe anzitutto sulle persone e sulla loro determinazione nel proporre e sviluppare un progetto.

Dati numerici

L’idea è fondamentale, ma è necessario che questa venga presentata e messa a terra in maniera concreta senza troppi fronzoli. E non c’è niente di più chiaro e conciso dei numeri. Il business plan, il mercato potenziale, i tempi in cui si pensa di iniziare a generare revenue, la scalabilità del business. Sono tutti valori numerici ed è importante indicarli per dimostrare di avere consapevolezza del progetto anche se, essendo ancora in fase precoce, non si avranno le idee chiare su tutto.

In un buon pitch, contenuto e forma risultano indivisibili e procedono di pari passo.

Da una parte, i contenuti dovrebbero rispettare i criteri di completezza, chiarezza e coerenza nell’esposizione della propria idea, dall’altra la forma conferisce efficacia se sfruttata per catturare l’attenzione di chi ascolta. Il consiglio è eliminare il superfluo a favore di una struttura semplice ed essenziale che limiti il testo alle informazioni chiave grazie anche all’aiuto di flussi, tabelle, riferimenti e grafici: “less is more”.