Negli ultimi anni le collaborazioni tra startup e grandi aziende sono cresciute in modo significativo, ma soprattutto è cambiato il modo in cui queste relazioni vengono costruite e gestite.
L’open innovation non è più soltanto uno strumento esplorativo, bensì una leva sempre più centrale nei percorsi di trasformazione delle imprese strutturate. Di conseguenza, anche le startup sono chiamate a ripensare il proprio posizionamento e il proprio approccio verso le corporate.
Secondo l’Open Innovation Report 2025 di Sopra Steria e Sopra Steria Next, il 76% delle grandi aziende ha sviluppato dipartimenti dedicati alle collaborazioni con le startup e l’83% considera l’open innovation strategicamente rilevante per la propria crescita.
Il report, realizzato con il contributo di INSEAD e Ipsos, è particolarmente interessante perché mostra come l’Italia si collochi rispettivamente al primo e al secondo posto in Europa su questi indicatori, rivelando un potenziale ancora in parte inesplorato.
Dallo scouting all’integrazione operativa
Sono numeri che invitano a riflettere su come cambia il rapporto tra startup e corporate e, soprattutto, su come le aziende innovative possono ripensare in modo più consapevole le proprie modalità di ingaggio verso quelle più strutturate.
Oggi le startup non sono più percepite esclusivamente come fornitori di soluzioni tecniche o di prototipi sperimentali, ma sempre più come partner con cui co-costruire competenze, standard e velocità di trasformazione. In altre parole, veri e propri centri di competenza esterni.
Il modello di open innovation basato sul semplice scouting di soluzioni a problemi ben definiti sta lasciando spazio a una fase più matura, in cui le corporate cercano startup in grado di integrare l’innovazione direttamente all’interno dei propri processi. Non più soltanto ideatori di demo brillanti, ma team capaci di scalare all’interno dell’organizzazione, trasformando i pilot in contratti strutturati e l’innovazione in valore ricorrente.
Questo cambiamento si riflette anche nelle forme di collaborazione più diffuse: secondo l’Osservatorio Startup Thinking 2025 del Politecnico di Milano, accanto alla fornitura spot (49%), crescono i modelli di co-creazione di prodotti e servizi (47%) e le partecipazioni equity (29%), a conferma di relazioni sempre più profonde e continuative.
Relazioni come infrastruttura di go-to-market
In questo scenario, uno degli obiettivi principali delle corporate è accelerare il time-to-first-pilot e aumentare il numero di iniziative che entrano in pipeline ogni anno. A cambiare è anche l’approccio al rischio: se in passato erano spesso le grandi aziende a farsi carico della complessità dei progetti pilota attraverso sandbox interne, oggi alle startup viene richiesto un livello più alto di maturità, in particolare sul fronte della compliance. Le soluzioni devono essere pensate fin dall’inizio come compliant-by-design e pronte a integrarsi nei processi aziendali esistenti.
L’accelerazione passa quindi da una maggiore attenzione alla dimensione relazionale. I founder e i loro team devono saper dialogare con i diversi centri decisionali delle corporate, comprendendone linguaggi, priorità e vincoli. Esperienze pregresse in contesti aziendali, competenze di change management e solidità tecnica diventano fattori chiave per rendere l’innovazione realmente adottabile.
L’identificazione dei referenti dotati di reale potere decisionale rappresenta una vera condizione abilitante. Più che ampliare il numero di contatti, diventa cruciale costruire relazioni mirate e profonde, capaci di attivare leve di scala concrete. Per ogni nodo del network è fondamentale chiarire cosa si può offrire e cosa si può ottenere, definendo accordi chiari per evitare rallentamenti o fraintendimenti.
Quando l’adozione corporate diventa traction
Per una startup, la collaborazione con una corporate non è soltanto una relazione commerciale. L’integrazione nei meccanismi profondi di una grande azienda, l’avvio di progetti strutturati e la dimostrazione di un interesse concreto rappresentano asset rilevanti anche nel dialogo con gli investitori.
In una fase in cui gli investimenti si concentrano sempre più su scala, redditività e solidità dei fondamentali, la traction richiesta è strettamente legata al livello di corporate adoption raggiunto. Quanto più questa adozione è diffusa e consolidata, tanto più aumenta la disponibilità degli investitori a entrare nel capitale della startup.
La nuova moneta di scambio con le corporate non è quindi più l’idea in sé, ma la capacità di scalare valore all’interno dell’azienda, in modo sicuro e con KPI chiari. In cambio, le startup ottengono non solo ritorni economici, ma anche esperienza, credibilità sul mercato e una maggiore attrattività verso gli investitori. Passare da ideatori di PoC a centri di competenza non è un semplice cambio di ruolo, ma una traiettoria concreta per chi vuole crescere in modo strutturato.
Chiara Firmani, Senior Innovation Manager
